Startuppers votre seul concurrent c’est : VOUS.

Startupper votre seul concurrent c’est : VOUS.

8 clefs pour vous différencier.

Facile de dire cela, plus difficile dans les faits me direz-vous.

Oui le raccourci est volontairement provocateur mais pas si éloigné que cela de la réalité. D’ailleurs quand vous verrez sur votre route un Quick en face d’un Mac Do et pas très loin d’une zone commerciale un Burger King vous penserez à ce que je viens de dire.

Le parallèle est peut être simpliste, mais pas si faux que cela.

Je citais quelques enseignes très connues de restauration rapide dont les couleurs sont extrêmement proches, dont on mangera quasi la même chose mais où seul le marketing vous aura habitué et convaincu d’aller dans l’une plutôt que l’autre. Les arguments seront bien différents et pour autant les produits les mêmes.

Alors pourquoi ces enseignes cohabitent-elles et pourquoi ne seriez-vous pas concurrent d’un Blablacar par exemple ?

S’il y a un marché existant et que vous êtes en capacité d’apporter quelque chose de nouveau alors oui vous avez une place à prendre.

Vous pouvez vous différencier par différents moyens :

Le prix : La guerre des prix existe dans l’ensemble des secteurs marchands. Vous pouvez être au coût le plus bas pour « dumper » le marché et prendre rapidement une part de marché ou bien être au même prix que les autres mais différenciant sur d’autres critères vous permettant ainsi de prendre également une part de marché. Samsung a détrôné Philips par le prix puis est venu ensuite par la qualité produit. Au passage si vous avez les mêmes couts que votre concurrent et que vous pouvez vendre plus chère alors cela sera plus confortable mais il faudra appuyer sur l’ensemble des critères de différenciation produit. Apple est ainsi une marque avec des prix marché très élevé et des marges distributeurs réduites mais pour autant reste très demandée par le consommateur.

La qualité : c’est un argument important mais qui peut prendre du temps à être perçu positivement par le consommateur car il faut tenir compte de la durée de vie du produit ou du service, sauf si vous vous situez sur un marché très haut de gamme où l’avantage marque est par défaut un avantage qualité comme LVMH par exemple. La qualité produit est certes très objective en terme de production (choix des matériaux etc…..) mais restera un argument subjectif pour le consommateur en fonction du produit et de son utilisation. S’acheter un Jean de marque qui tiendra toute l’année, voire plus, et non un Jean 1er prix qui au 1er lavage sera abimé par exemple. Mais aussi, pourquoi s’acheter un sèche-linge très haut de gamme qui ne tournera qu’1 fois par semaine alors même qu’un entrée de gamme fera très bien l’affaire mais durera peut être 1 an ou 2 de moins. En attendant la différence budgétaire pourra être mise dans un loisir. L’argument qualité comme l’argument prix résultera donc d’un arbitrage par le consommateur.

L’expérience client : Se différencier, c’est apporter une plus-value non négligeable au consommateur en matière d’expérience client. De A à Z votre chaine de valeurs apporte à vos clients une expérience inédite, confortable, innovante mais en tout cas qui appui là où ça fait mal chez les concurrents. Ubber est une expérience client différenciante par exemple.

La valeur perçue attachée au produit ou au service : Apple est une marque perçue comme très branchée, hight tech, innovante et peut se permette de vendre plus chère des produits qui sont aujourd’hui identique aux autres produits du marché. La marque apporte au consommateur une réelle connotation d’être ou ne pas être, d’avoir ou de ne pas avoir.

Le réseau de distribution : Vous connaissez tous, des produits qui ne sont en vente que dans certains réseaux de distribution comme les parfums Ralph Lauren par exemple ou bien des produits qui ne sont commercialisés que sur internet. Le réseau de distribution vient comme support de fidélisation mais aussi porteur d’image pour le consommateur voire même permet d’organiser la rareté et ce qui est rare est ….. Le réseau de distribution est donc aussi une arme de différenciation de votre produit ou service sur un marché existant par rapport à vos concurrents.

La cible client : même produit, même service mais peut-être pas même cible client : âge, sexe, CSP etc…..Le marketing permet de vous adresser à telles ou telles cibles en fonction de ce que vous voulez vendre mais aussi des éléments de différenciation étudiés plus haut.

Le marketing : C’est aussi un élément très important de votre développement commercial. Le marketing doit être cohérent avec votre image et surtout cohérent sur toute votre chaine de communication. De la carte de visite, au site internet en passant par le message de votre standard.

Le temps : êtes-vous capable de raccourcir le temps de vente de votre produit au regard des délais de vos concurrents ? Cela peut être la réservation du produit, le moyen de paiement et bien entendu la livraison. Entre, être livré en 24h chrono et se déplacer dans une boutique sans avoir l’assurance de trouver le produit que l’on veut, qu’allez-vous choisir ?

Une fois mis tout cela en ligne face à votre projet de produit ou de service vous vous rendez rapidement compte que vous avez certainement des possibilités pour rentrer sur le marché. De plus c’est sans compter votre personnalité et votre énergie qui peut aussi faire toute la différence pour négocier vos prix d’achat, avoir un marketing très différent de vos concurrents etc…… Et puis mettez en place pour finir une stratégie Océan Bleu et partez ensuite à la conquête de votre marché. Mais rappelez-vous d’une chose il vous faudra viser l’Excellence.